地域

販売実績がない大市場に進出するには(地域戦略)

竹田先生曰く、都市の中心部の会社や古くから住んでいる人々は、口に出さずとも格式を重視し、地方の名も知れない会社の販売係が5,6回来たからと言って、やすやすと注文を出すことはない。地域市場の都合で、どうしても人口の多い市に進出せざるをえない、...
地域

販売地域の総点検を実行せよ(地域戦略)

竹田先生曰く。限りある経営力で、競争相手より3割増し7割増しの戦術力を投入すること自体、難しい。そのような場合は、地域の見直しをしなければならない。見直しの方法は、地域を、少し勝っている地域、同じくらいの地域、少し負けている地域、バカ負けし...
地域

1位になれるだけの戦術力を投入せよ(地域戦略)

竹田先生曰く、販売上の人的戦力は、訪問件数の2乗×販売技術で決まる。同じ地域で長い間営業していると、会社対会社で見ると販売技術は接近し、あまり変わらなくなるので、全社的な人的戦術力は、訪問回数で決まると考えて差し支えない。また、訪問回数も似...
地域

重点地域の決定は総合判断で(地域戦略)

竹田先生曰く、本社や拠点に近い所に力を入れる。移動時間45%を最大範囲にする。近い一騎打ち戦的地域を重視する。都市型の一騎打ち戦的地域を重視する。強い競争相手がいない所を重視する。弱い所は切り捨て、現在、強い所を重視する。市場規模の小さな方...
戦略

ウェイトから導かれる原則(基本原則)

竹田先生曰く、 1.組織・資金は軽々の手段 広義の営業と商品の2つを加えてお客づくり(目的)関連とすると80%になる。組織と資金の2つを合わせて内部(手段)関連とすると20%になる。 2.商品三分に売り七分 商品を開発しようとする場合、その...
地域

競争相手との関係を無視するな(地域戦略)

竹田先生曰く、競争相手の戦略手腕を見る手っ取り早い方法は、会社の一人当たりの利益だ。一人当たりの利益は企業調査会社が発行している会社名鑑があれば、計算できる。最も重要な情報は地域毎の各社の市場占有率だ。このデータがつかみにくい時は、競争相手...
地域

強い地域をより強くせよ(地域戦略)

竹田先生いわく、重点地域を決める条件の最後は、強い所をより強くすることだ。強者は弱い所を強くする底上げ対策をするが、弱者は弱い所を切り捨て、強い所をより強くしなければならない。ところが、弱者の社長の中には、強者のやり方をマネして、弱い所を強...
地域

弱者は距離が比較的近い一騎打ち戦的地域に力をいれろ(地域戦略)

竹田先生曰く、重点地域として決めるもう一つの条件は、距離が比較的近い一騎打ち戦的地域だ。市場規模が小さな盆地や港町、半島にある町は強者があまり力を入れない。そして、自分の本社のある地域より人口の少ない方向を重視すべきになる。例えば、広島に本...
地域

弱者は本社や営業拠点から近いところに力を入れろ(地域戦略)

竹田先生曰く、弱者の目標は市場規模は小さくてもこの地域なら自社が1位だ、この地域ならよそに負けることはないという地域を作ることにある。そのためには、どこで1位になるか、ターゲットをはっきり決めなくてはならない。重点地域の条件の一つは、自分の...
地域

移動時間が50%を超えると収益力はガタ落ちする(地域戦略)

竹田先生曰く、最大範囲を決める時に考えなくてはならないのは販売係の移動時間だ。販売係が使う時間は、大きく分けると、社内業務時間、移動時間、面談時間に分けられ、お客との面談時間だけが、真の販売の仕事といえ、販売生産性はこの3つの時間比率で決ま...