営業 販売係の社内業務時間は25％に抑えよ（営業戦略）
竹田先生曰く、販売係の戦術力を最も高くするには、理想的な時間配分を計算し、それが守れるよう社内のシステムも変えていく必要がある。まず検討しなければならないのは社内業務時間だ。プランやチェックをはじめとして会社の中で行われる仕事は主たる業務で...
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1位づくり 特定企業に売り上げが集中するのは危険（営業戦略）
竹田先生曰く、1社に対する売り上げは何パーセントぐらいに抑えておけば安全なのか。一つ目の判断基準は損益余裕率だ。その値合が15パ0せ円とだとすると売り上げが15パーセント落ちれば経常利益はゼロになる。つまり1社依存度を15パーセント以下に抑...
営業 1位の得意先作りとカット対策（営業戦略）
竹田先生曰く、目標の会社に対して訪問回数を多くする必要性は分かっても、なかなか実行出来ない。このジレンマから抜け出すには、まず今の販売活動先の見直し、無駄をカットすることから始める。第一のカット対策は、会社から近い得意先は別にし、Cクラスと...
営業 競争相手よりも訪問回数を多くせよ（営業戦略）
竹田先生曰く、競争相手よりも少なく訪問して1位になる方法はない。大事なお客については競争相手の販売係が月に何回訪問しているかを調べ、併せて、その会社の社長や幹部がどの程度の間隔で訪問しているかについても情報を集めなければならない。どこの得意...
1位づくり 弱者と粗利益と経常利益のABC分析で（営業戦略）
竹田先生曰く、弱者は利益性の元になる粗利益や経常利益を重視して、訪問回数を割り当てなければならない。経常利益を元にして得意先のABC分析を行うためには、販売係の人件費など費用の割り付け作業が必要となるが、多少の誤差が出ても得意先ごとに重み付...
営業 テレビ広告は強者の戦略（営業戦略）
竹田先生曰く、テレビ広告はお客に直接訴えるので、直接戦あるいは接近戦に見えるが実はその逆だ。第一にどこの誰が関心を示したか全くつかめず一方通行だ。第2にこの地域だけ映るようにしてくださいと言うわけにはいかず、いきなり広域戦になる。第三に対象...
営業 特A企業を中心にするかBクラスを中心にするか（営業戦略）
竹田先生曰く、上位集中型の場合、特AやAの会社は、すでに何社もの大企業が取引をしている。新規に売り込みに来る会社もたくさんあるので、いきおい競争も激しくなり値引き要求も強くなる。経営規模の小さな会社にとっては、特A企業で1位の納入会社になる...
1位づくり 市場占有率を決める得意先の構造（営業戦略）
竹田先生曰く、市場占有率を決める販売先には、3つのタイプがある。1つ目は客数比例型でお客の数で占有率が決まるタイプだ。例えば新聞が良い例で、大衆を相手にした一般紙ではどこの家庭でも一部しかとらないのが普通だ。2つ目は上位集中型で、少数のお客...
営業 販売戦略の革新（営業戦略）
竹田先生曰く、商品は目で見えるので、商品開発の研究をする人は多くいる。しかし、販売システムは目に見えにくく販売ルートや販売システムを研究し、革新を加えようとする人はめったにいない。販売戦略の革新とは、商品の性質と競争相手との関係を考え、効果...
営業 成熟期以降の新規参入はエンドユーザー直販方式で（営業戦略）
竹田先生曰く、成熟期に後発業者として参入する場合には、番外弱者という一番弱い立場になある。そんな弱い立場の会社がエンドユーザーまでの距離が遠い間接販売をやっていたのでは確率戦に巻き込まれて上手くいくわけがない。後発業者はエンドユーザーにより...