地域

陶山訥庵の究極の地域戦略の応用(地域戦略)

竹田先生曰く、地域戦略の要点は、弱者の戦略ルールに従って、重点地域を決め、その中をテリトリー制にして、担当者がそこから外に出ないようにすることにある。テリトリーの中だけで営業を続けていれば、中のお客1社1社がはっきり見えるようになり、販売活...
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小口販売の業種では陶山戦略は欠かせない(地域戦略)

竹田先生曰く、江戸時代に、対馬で陶山訥庵が、実行した奇想天外な猪退治戦略は絶好のケーススタディになる。一回当たりの取引で小口、粗利に住める人件費割合が60%以上になるようなビジネスを採算に乗せるには、陶山訥庵の究極の地域戦略を応用することが...
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最後に新規開拓を実行する(地域戦略)

竹田先生曰く、すでに取引のある会社に対する営業力を強化し、1位の得意先づくり対策が、一段落したら、次は新規開拓を始める。新規開拓を行う場合、先に実態調査をしたデータをもとにして、見込み先が新規開拓に取り組むべき対象であるかどうか、それをはっ...
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現在、取引のある会社で1位になる(地域戦略)

竹田先生曰く、重点地域の占有率を上げるには、その地域の中でも部分1位主義を適応して、1位の得意先づくりから始めなければならない。最初に力を入れるのは、すでに1位になっている得意先、次は1位だが、2位の納入先とあまり差がない得意先、3番目は少...
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重点地域は全数調査せよ(地域戦略)

竹田先生曰く、重点地域が決まった後は、最終目標である占有率を上げる作業に取り掛からなくてはならない。そのために、まず重点地域内に1位の得意先を1社、1社、作っていかなければならないが、その前にどこの得意先で1位になるかを決めると共に、地域市...
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大市場は弱者にとっての鬼門(地域戦略)

竹田先生曰く、北海道、東北、北陸、中国、四国、九州など地方に本社のある会社にとっては、東京、大阪は鬼門になる。同じように、地方の人口の少ない市に本社のある会社にとっては、札幌、仙台、広島、福岡もまた鬼門になる。地方都市に本社のある中小企業が...
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1人当たりのテリトリーは狭くする(地域戦略)

竹田先生曰く、販売係の受け持ち範囲は広ければ広いほど儲けが多くなると考え、1人当たりの受け持ち範囲を能力の3倍も4倍も広げている会社が多い。広くするのは勝手だが、お客に商品は全てウチから買いなさいと命令できない。また、競争相手にこの地域で営...
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販売実績がない大市場に進出するには(地域戦略)

竹田先生曰く、都市の中心部の会社や古くから住んでいる人々は、口に出さずとも格式を重視し、地方の名も知れない会社の販売係が5,6回来たからと言って、やすやすと注文を出すことはない。地域市場の都合で、どうしても人口の多い市に進出せざるをえない、...
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販売地域の総点検を実行せよ(地域戦略)

竹田先生曰く。限りある経営力で、競争相手より3割増し7割増しの戦術力を投入すること自体、難しい。そのような場合は、地域の見直しをしなければならない。見直しの方法は、地域を、少し勝っている地域、同じくらいの地域、少し負けている地域、バカ負けし...
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1位になれるだけの戦術力を投入せよ(地域戦略)

竹田先生曰く、販売上の人的戦力は、訪問件数の2乗×販売技術で決まる。同じ地域で長い間営業していると、会社対会社で見ると販売技術は接近し、あまり変わらなくなるので、全社的な人的戦術力は、訪問回数で決まると考えて差し支えない。また、訪問回数も似...