地域

重点地域の決定は総合判断で(地域戦略)

竹田先生曰く、本社や拠点に近い所に力を入れる。移動時間45%を最大範囲にする。近い一騎打ち戦的地域を重視する。都市型の一騎打ち戦的地域を重視する。強い競争相手がいない所を重視する。弱い所は切り捨て、現在、強い所を重視する。市場規模の小さな方...
戦略

ウェイトから導かれる原則(基本原則)

竹田先生曰く、 1.組織・資金は軽々の手段 広義の営業と商品の2つを加えてお客づくり(目的)関連とすると80%になる。組織と資金の2つを合わせて内部(手段)関連とすると20%になる。 2.商品三分に売り七分 商品を開発しようとする場合、その...
地域

競争相手との関係を無視するな(地域戦略)

竹田先生曰く、競争相手の戦略手腕を見る手っ取り早い方法は、会社の一人当たりの利益だ。一人当たりの利益は企業調査会社が発行している会社名鑑があれば、計算できる。最も重要な情報は地域毎の各社の市場占有率だ。このデータがつかみにくい時は、競争相手...
地域

強い地域をより強くせよ(地域戦略)

竹田先生いわく、重点地域を決める条件の最後は、強い所をより強くすることだ。強者は弱い所を強くする底上げ対策をするが、弱者は弱い所を切り捨て、強い所をより強くしなければならない。ところが、弱者の社長の中には、強者のやり方をマネして、弱い所を強...
地域

弱者は距離が比較的近い一騎打ち戦的地域に力をいれろ(地域戦略)

竹田先生曰く、重点地域として決めるもう一つの条件は、距離が比較的近い一騎打ち戦的地域だ。市場規模が小さな盆地や港町、半島にある町は強者があまり力を入れない。そして、自分の本社のある地域より人口の少ない方向を重視すべきになる。例えば、広島に本...
地域

弱者は本社や営業拠点から近いところに力を入れろ(地域戦略)

竹田先生曰く、弱者の目標は市場規模は小さくてもこの地域なら自社が1位だ、この地域ならよそに負けることはないという地域を作ることにある。そのためには、どこで1位になるか、ターゲットをはっきり決めなくてはならない。重点地域の条件の一つは、自分の...
地域

移動時間が50%を超えると収益力はガタ落ちする(地域戦略)

竹田先生曰く、最大範囲を決める時に考えなくてはならないのは販売係の移動時間だ。販売係が使う時間は、大きく分けると、社内業務時間、移動時間、面談時間に分けられ、お客との面談時間だけが、真の販売の仕事といえ、販売生産性はこの3つの時間比率で決ま...
地域

弱者は広域戦や遠距離戦を避けて狭域戦を実行せよ(地域戦略)

竹田先生曰く、能力以上に販売地域を広げると、至るところで競争に負け、強い会社にすることはできない。地域の最大範囲はどの程度にするかは、特に慎重に決めるべきだ。営業所や支店をあちこちに作ったり、営業範囲を拡大したりすると、表面的には積極的に経...
1位づくり

1位優位の原則(基本原則)

竹田先生いわく、1位の会社が利益性が高まる理由は、以下の原則があるからだ。「1位経費割安の原則」営業費の費用対効果が増していく。「1位紹介の原則」紹介が多くなる。口コミになりやすい。「1位営業優位の原則」信用力が高まり新規開拓がしやすい。 ...
地域

弱者は一騎打ち戦的な地域市場を重視せよ(地域戦略)

竹田先生曰く、一騎打ち戦的な地域とは、海や山や川など自然の障害物によって市場が分断され、独立した経済圏を構成しているところだ。こうした地域を郡部型の一騎打ち戦的地域市場と呼び、面積が狭く2乗作業が起きにくいので、弱者にとっては有利になる。大...