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販売戦略の革新(営業戦略)

竹田先生曰く、商品は目で見えるので、商品開発の研究をする人は多くいる。しかし、販売システムは目に見えにくく販売ルートや販売システムを研究し、革新を加えようとする人はめったにいない。販売戦略の革新とは、商品の性質と競争相手との関係を考え、効果...
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成熟期以降の新規参入はエンドユーザー直販方式で(営業戦略)

竹田先生曰く、成熟期に後発業者として参入する場合には、番外弱者という一番弱い立場になある。そんな弱い立場の会社がエンドユーザーまでの距離が遠い間接販売をやっていたのでは確率戦に巻き込まれて上手くいくわけがない。後発業者はエンドユーザーにより...
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弱者は小売店直販方式で(営業戦略)

竹田先生曰く、差別化対策の一つは、卸会社との取引を止めて小売店に直接販売する方法だ。直販すると同質的な競争に巻き込まれなくなる。メリットは粗利益率が高くなる、価格がコントロールしやすくなる、エンドユーザー情報が直接入る。デメリットは新規開拓...
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間接販売は強者の戦略(営業戦略)

竹田先生曰く、間接販売は、一定のマージンを払えば、卸会社が長年かかって築いてきた販売ネットををすぐに利用できる。小売店を一店一店開拓し、商品を一店一店配送するコストを考えると、マージンを払ってでも卸会社の販売網を利用したほうが有利になる場合...
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自社専用の販売ルートを持つ(営業戦略)

竹田先生曰く、後発業者だったトステムは、専業の販売網づくりに取り組んだ、業歴の古い材木店や金物店に販売子会社を作ってもらい、次男三男を経営責任者にする方法をとった。責任者が兼任だと身が入らず、腕も上がらないので、完全別会社方式で専任制にし、...
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弱者は業界主力の販売ルートは避けよ(営業戦略)

竹田先生曰く、メインの販売ルートには、強者や大企業が何社も参入している。しかも、それらの会社は多くの販売係を配置して、占有率を高めようとする。そこに兵力数の少ない弱者が入り込もうものなら、強い会社から2乗作用をうけて、採算の維持は難しくなる...
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強者と弱者の販売網の作り方は根本的に違う(営業戦略)

竹田先生曰く、営業戦略とは効果的な販売ルートや販売網をどのように作るかのルールや知恵だ。その考え方には強者と弱者の二通りある。この二つは根本的に違うので、販売の仕組みや販売ルートの決定は、まず、自分の会社の置かれた立場と業界の地位を冷静に判...
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目標の決定は「接近戦、一騎打ち戦、体当たり戦」を応用する

竹田先生曰く、競争条件が不利な会社が目標に対して、営業推進力や戦術力を投入するときは、間接的なアプローチを極力避け、直接型にしなければならない。メーカーが販売促進を図る時は、エンドユーザーに直接働きかけるという体当たり戦を実行する。間接販売...