営業

竹田先生曰く、戦術管理の第一は総訪問件数のチェック、第二は得意先一社一社に対する訪問回数、第三は決定権者に面会しているかどうか。第四は得意先の滞在時間、第五は社内業務にどれくらい時間が使われているか、第六は移動時間が何パーセントになっている...

竹田先生曰く、繰り返しの業務の戦術で能率を上げるには規格化、スケジュール化するのが原則なので効果的な販売活動をするには、販売係の訪問活動を一週間、一ヶ月単位でスケジュール化しなければならない。戦術リーダーは、販売係の訪問スケジュールを管理し...

竹田先生曰く、良い決定が下せるかどうかは、情報量7割、判断能力3割の割合で決まるので、効果的な販売活動を進めるには、お客と競争相手の情報を多くしなければならない。情報を集めるには、社長が売りを完全に抜きにしてお客を定期的に回るべきだ。定期訪...

竹田先生曰く、移動時間と得意先内の滞在時間は、訪問営業で定期巡回をする場合、社内業務時間25パーセント、移動時間40パーセント、得意先内における滞在面談時間30パーセントという時間配分にすると、最も強い営業力が発揮される。取引に成功する滞在...

竹田先生曰く、販売係の戦術力を最も高くするには、理想的な時間配分を計算し、それが守れるよう社内のシステムも変えていく必要がある。まず検討しなければならないのは社内業務時間だ。プランやチェックをはじめとして会社の中で行われる仕事は主たる業務で...

竹田先生曰く、目標の会社に対して訪問回数を多くする必要性は分かっても、なかなか実行出来ない。このジレンマから抜け出すには、まず今の販売活動先の見直し、無駄をカットすることから始める。第一のカット対策は、会社から近い得意先は別にし、Cクラスと...

竹田先生曰く、競争相手よりも少なく訪問して1位になる方法はない。大事なお客については競争相手の販売係が月に何回訪問しているかを調べ、併せて、その会社の社長や幹部がどの程度の間隔で訪問しているかについても情報を集めなければならない。どこの得意...

竹田先生曰く、テレビ広告はお客に直接訴えるので、直接戦あるいは接近戦に見えるが実はその逆だ。第一にどこの誰が関心を示したか全くつかめず一方通行だ。第2にこの地域だけ映るようにしてくださいと言うわけにはいかず、いきなり広域戦になる。第三に対象...

竹田先生曰く、上位集中型の場合、特AやAの会社は、すでに何社もの大企業が取引をしている。新規に売り込みに来る会社もたくさんあるので、いきおい競争も激しくなり値引き要求も強くなる。経営規模の小さな会社にとっては、特A企業で1位の納入会社になる...

竹田先生曰く、商品は目で見えるので、商品開発の研究をする人は多くいる。しかし、販売システムは目に見えにくく販売ルートや販売システムを研究し、革新を加えようとする人はめったにいない。販売戦略の革新とは、商品の性質と競争相手との関係を考え、効果...