竹田先生曰く、営業戦略とは効果的な販売ルートや販売網をどのように作るかのルールや知恵だ。その考え方には強者と弱者の二通りある。この二つは根本的に違うので、販売の仕組みや販売ルートの決定は、まず、自分の会社の置かれた立場と業界の地位を冷静に判断して、それにふさわしい戦略を決めなければならない。市場占有率の低い会社が強者と張り合ったり、強者の真似をしたのでは、会社は空中分解する。
■広告代理店が持ってくる提案も強者と弱者がある。広告代理店の売り上げは、出稿金額に対するパーセンテージであることが多い。出稿する企業側は、とくに弱者の場合、広告を出した後にすることは同じ金額に抑えたまま反響率をアップさせることを優先しなくてはならないが、広告代理店は反響率はそのままで出稿金額をアップさせることを優先する。
