竹田先生曰く、狙い撃ち型商品は、用途を細分化することで発見できる。お客がお金を払っている本当の理由は何か、お客が欲しがっている本当の効用は何かを考え抜くことで、細分化の腕は高まる。それには、お客を継続的に徹底して観察する。商品に対する不満や不便さについて、お客の意見を聞くことだ。
■社長がお客の現場に行く
Oisix ra daichi (オイシックス・ラ・大地)は年商1151億円を超える食品販売企業です。社長自身が定期的に個人のお客様宅に訪問して現場インタビューを行っています。購入の意思決定はお客にしかないので、お客の情報をトップが肌感覚で集めることが重要です。しかし、私たち弱者の企業はありものの商品をそのまま買ってくれる人を探すという一方通行な商売をやりがちです。お客の現場に訪問しインタビューを定期的に行っている会社はほぼいません。気まぐれでやったことがある程度です。お客情報の収集は仕組み化して定期的にやりましょう。現場で仕入れる情報はお客のニーズです。顕在化してるものもあれば、潜在的なニーズもあります。お客が困った、不安だ、というニーズから商品を開発することが弱者としては結局売りやすい商品になります。逆に自分の売りたいものを売りたいという芸術肌の方は売るのに苦労をすることになります。有名な芸術家も生きている間は売れなかったというように、自分が生きている間に売り上げを上げたいならニーズから商品開発をすることをお勧めします。