地域 重点地域は全数調査せよ（地域戦略）
竹田先生曰く、重点地域が決まった後は、最終目標である占有率を上げる作業に取り掛からなくてはならない。そのために、まず重点地域内に1位の得意先を1社、1社、作っていかなければならないが、その前にどこの得意先で1位になるかを決めると共に、地域市...
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地域 大市場は弱者にとっての鬼門（地域戦略）
竹田先生曰く、北海道、東北、北陸、中国、四国、九州など地方に本社のある会社にとっては、東京、大阪は鬼門になる。同じように、地方の人口の少ない市に本社のある会社にとっては、札幌、仙台、広島、福岡もまた鬼門になる。地方都市に本社のある中小企業が...
地域 1人当たりのテリトリーは狭くする（地域戦略）
竹田先生曰く、販売係の受け持ち範囲は広ければ広いほど儲けが多くなると考え、1人当たりの受け持ち範囲を能力の3倍も4倍も広げている会社が多い。広くするのは勝手だが、お客に商品は全てウチから買いなさいと命令できない。また、競争相手にこの地域で営...
地域 販売実績がない大市場に進出するには（地域戦略）
竹田先生曰く、都市の中心部の会社や古くから住んでいる人々は、口に出さずとも格式を重視し、地方の名も知れない会社の販売係が５，６回来たからと言って、やすやすと注文を出すことはない。地域市場の都合で、どうしても人口の多い市に進出せざるをえない、...
地域 販売地域の総点検を実行せよ（地域戦略）
竹田先生曰く。限りある経営力で、競争相手より3割増し7割増しの戦術力を投入すること自体、難しい。そのような場合は、地域の見直しをしなければならない。見直しの方法は、地域を、少し勝っている地域、同じくらいの地域、少し負けている地域、バカ負けし...
地域 1位になれるだけの戦術力を投入せよ（地域戦略）
竹田先生曰く、販売上の人的戦力は、訪問件数の2乗×販売技術で決まる。同じ地域で長い間営業していると、会社対会社で見ると販売技術は接近し、あまり変わらなくなるので、全社的な人的戦術力は、訪問回数で決まると考えて差し支えない。また、訪問回数も似...
地域 重点地域の決定は総合判断で（地域戦略）
竹田先生曰く、本社や拠点に近い所に力を入れる。移動時間45％を最大範囲にする。近い一騎打ち戦的地域を重視する。都市型の一騎打ち戦的地域を重視する。強い競争相手がいない所を重視する。弱い所は切り捨て、現在、強い所を重視する。市場規模の小さな方...
戦略 ウェイトから導かれる原則（基本原則）
竹田先生曰く、１．組織・資金は軽々の手段広義の営業と商品の２つを加えてお客づくり（目的）関連とすると80％になる。組織と資金の2つを合わせて内部（手段）関連とすると20％になる。２．商品三分に売り七分商品を開発しようとする場合、その商品の良...
地域 競争相手との関係を無視するな（地域戦略）
竹田先生曰く、競争相手の戦略手腕を見る手っ取り早い方法は、会社の一人当たりの利益だ。一人当たりの利益は企業調査会社が発行している会社名鑑があれば、計算できる。最も重要な情報は地域毎の各社の市場占有率だ。このデータがつかみにくい時は、競争相手...
地域 強い地域をより強くせよ（地域戦略）
竹田先生いわく、重点地域を決める条件の最後は、強い所をより強くすることだ。強者は弱い所を強くする底上げ対策をするが、弱者は弱い所を切り捨て、強い所をより強くしなければならない。ところが、弱者の社長の中には、強者のやり方をマネして、弱い所を強...