営業 特A企業を中心にするかBクラスを中心にするか（営業戦略）
竹田先生曰く、上位集中型の場合、特AやAの会社は、すでに何社もの大企業が取引をしている。新規に売り込みに来る会社もたくさんあるので、いきおい競争も激しくなり値引き要求も強くなる。経営規模の小さな会社にとっては、特A企業で1位の納入会社になる...
2024-07
営業 
1位づくり 市場占有率を決める得意先の構造（営業戦略）
竹田先生曰く、市場占有率を決める販売先には、3つのタイプがある。1つ目は客数比例型でお客の数で占有率が決まるタイプだ。例えば新聞が良い例で、大衆を相手にした一般紙ではどこの家庭でも一部しかとらないのが普通だ。2つ目は上位集中型で、少数のお客...
営業 販売戦略の革新（営業戦略）
竹田先生曰く、商品は目で見えるので、商品開発の研究をする人は多くいる。しかし、販売システムは目に見えにくく販売ルートや販売システムを研究し、革新を加えようとする人はめったにいない。販売戦略の革新とは、商品の性質と競争相手との関係を考え、効果...
営業 成熟期以降の新規参入はエンドユーザー直販方式で（営業戦略）
竹田先生曰く、成熟期に後発業者として参入する場合には、番外弱者という一番弱い立場になある。そんな弱い立場の会社がエンドユーザーまでの距離が遠い間接販売をやっていたのでは確率戦に巻き込まれて上手くいくわけがない。後発業者はエンドユーザーにより...
営業 弱者は小売店直販方式で（営業戦略）
竹田先生曰く、差別化対策の一つは、卸会社との取引を止めて小売店に直接販売する方法だ。直販すると同質的な競争に巻き込まれなくなる。メリットは粗利益率が高くなる、価格がコントロールしやすくなる、エンドユーザー情報が直接入る。デメリットは新規開拓...
営業 間接販売は強者の戦略（営業戦略）
竹田先生曰く、間接販売は、一定のマージンを払えば、卸会社が長年かかって築いてきた販売ネットををすぐに利用できる。小売店を一店一店開拓し、商品を一店一店配送するコストを考えると、マージンを払ってでも卸会社の販売網を利用したほうが有利になる場合...
営業 自社専用の販売ルートを持つ（営業戦略）
竹田先生曰く、後発業者だったトステムは、専業の販売網づくりに取り組んだ、業歴の古い材木店や金物店に販売子会社を作ってもらい、次男三男を経営責任者にする方法をとった。責任者が兼任だと身が入らず、腕も上がらないので、完全別会社方式で専任制にし、...
営業 弱者は業界主力の販売ルートは避けよ（営業戦略）
竹田先生曰く、メインの販売ルートには、強者や大企業が何社も参入している。しかも、それらの会社は多くの販売係を配置して、占有率を高めようとする。そこに兵力数の少ない弱者が入り込もうものなら、強い会社から2乗作用をうけて、採算の維持は難しくなる...
営業 強者と弱者の販売網の作り方は根本的に違う（営業戦略）
竹田先生曰く、営業戦略とは効果的な販売ルートや販売網をどのように作るかのルールや知恵だ。その考え方には強者と弱者の二通りある。この二つは根本的に違うので、販売の仕組みや販売ルートの決定は、まず、自分の会社の置かれた立場と業界の地位を冷静に判...
地域 良い社長とは、平凡な人を使い、非凡な実績を引き出す人（地域戦略）
竹田曰く、社長が出す経営方針が正しく、かつレベルの高い経営計画書と実行計画書が完備されていれば、普通の人でも目標通り達成することができる。さらに、それを何度か体験すると、同じような仕事であれば、今度は各人で計画が立てられるようにもなる。良い...