竹田先生曰く、目標の会社に対して訪問回数を多くする必要性は分かっても、なかなか実行出来ない。このジレンマから抜け出すには、まず今の販売活動先の見直し、無駄をカットすることから始める。第一のカット対策は、会社から近い得意先は別にし、CクラスとマイナスBのお客への戦術力の投入を中止してしまうことだ。第2のカット対策は、本社から遠く市場占有率も低い、到底勝てる見込みの全くない、という地域からは撤退することだ。第3のカット対策は、販売係のテリトリーを競争相手より2～３割狭くし、移動時間を同業者より５～１０％少なくすることだ。
■採算の取れないお客様、遠方のお客様からは撤退し、ライバルより狭い範囲で営業を集中すると勝てる。逆に、採算が取れないお客様にリソースを使い、遠方のお客様から呼ばれても出かけていき、ライバルより広い範囲を薄く営業すると負ける。情報を整理して、どのように営業をするかを社長が決める必要があるが、その情報集めからやらずに、戦略をつくらずに営業をすると、広く、うすく、採算のとれない営業になる。
