竹田先生曰く、商品は目で見えるので、商品開発の研究をする人は多くいる。しかし、販売システムは目に見えにくく販売ルートや販売システムを研究し、革新を加えようとする人はめったにいない。販売戦略の革新とは、商品の性質と競争相手との関係を考え、効果的に1位になれ、利益性がよくなる販売網や販売システムを作ることだ。人が気付かなかった新しい売るルートの開発や新しい売り方の開発に成功すれば、競争相手が少ないので1位になりやすく利益性も高まる。
■富山の薬売りも販売戦略の革新で日本全国に販売網を作りました。先用後利、と呼ばれるもので、先に使ってもらい、後から使用した分だけの支払いを受け取る、というものです。お客様にとっては、薬箱だけをまるごとおいて行かれることに、何のリスクもありません。急に必要になったときだけ使えばいいので、安心にもなります。後払いなのも喜ばれます。このように販売戦略ではお客様のメリットを考えて革新できないか、という視点が必要になります。
