計画的訪問がナンバーワン作りの条件に(営業戦略)

営業

竹田先生曰く、繰り返しの業務の戦術で能率を上げるには規格化、スケジュール化するのが原則なので効果的な販売活動をするには、販売係の訪問活動を一週間、一ヶ月単位でスケジュール化しなければならない。戦術リーダーは、販売係の訪問スケジュールを管理し、計画通りに実行できるように手を打つとともに、計画通りに訪問出来なかったらそれをカバーしなければならない。また、大事なお客に対しては、戦術リーダーも別途に訪問する。社長を含め幹部も対象を特AクラスAクラスに絞り、スケジュールを立てて訪問する。そうすすと、お客活動が複数チャンネルになるので営業力が強くなる。

■いつもバタバタ、電話ばかりかかってくる、という忙しい社長は、仕組みづくりが嫌いです。計画的な訪問活動を決めて、スタッフに指示を出すことをせず、根性論で言葉で言うだけになります。それを振り返っても、戦略の研究に時間を使い、自社にあった目標を決める、この2点が営業活動の前提になります。やみくもな、数打てばあたる的な営業だと効果が出ず、そのうちにスタッフが疲弊して退職することになります。すべて戦略と目標を決めていない社長の責任です。