竹田先生曰く、良い決定が下せるかどうかは、情報量7割、判断能力3割の割合で決まるので、効果的な販売活動を進めるには、お客と競争相手の情報を多くしなければならない。情報を集めるには、社長が売りを完全に抜きにしてお客を定期的に回るべきだ。定期訪問する目的は、お客のありがたさを忘れないため、お客をよりよく知り販売係と違ったお客との関係をつくるため。商品に対する不満やそのほかの不満や問題点を知るため。競争相手情報を手に入れるため。販売係の仕事ぶりを知るためだ。
■お客の情報が無いまま商品づくりをしたい社長は多く、完成して売り出してみたらそれほど売れない、どうしよう、と慌てます。情報量を蓄積する手間が面倒で、自分の思い付きで一発逆転を狙います。つまり楽をしたい、早く楽になりたい、実はお客の幸せは考えてもいなかった、という社長の心の反映でもあります。その意味で、お客のありがたさを定期訪問という形から入って思い出すことができます。形から入るのも後回しにして、今月の売り上げを優先するので、いつまでたっても良い判断ができない状況を何年も繰り返します。
