竹田先生曰く、競争条件が不利な会社が目標に対して、営業推進力や戦術力を投入するときは、間接的なアプローチを極力避け、直接型にしなければならない。メーカーが販売促進を図る時は、エンドユーザーに直接働きかけるという体当たり戦を実行する。間接販売をしていて業績が思わしくないときは、エンドユーザーに対して直接販売を考える。小売業や外食産業がＰＲするときは、テレビ広告や新聞広告を使わず、手配りチラシ、または顧客や見込み客に手書きハガキを出す。
■広告会社も電話営業をする
グーグル、フェイスブック、TikTokなどの収益はインターネット広告です。しかし、彼らはインターネット広告主を探すために積極的に電話営業をしてきます。なぜか？電話営業が効果的だからです。なんとなくホームページを見てもらうより、電話で何回も説明してなんとか広告を出稿してもらいます。さらに、継続的に電話サポートをすることで広告を止めずに継続させます。その際には、出稿金額が増えるような提案を主に行います。出稿金額の増加は主に間接的なアプローチの内容です。具体的には露出を増やして認知をさせましょう、その中で実際の効果のでる注文が来るはず、というものです。しかし、小さな会社は認知させる広告費用で疲弊して資金が底をつきますが、彼らは責任は取ってくれません。次の電話営業先を探すだけとなります。逆に言えば、世界的な大企業でも効果を認めている電話営業こそ、小さな会社が実践したほうが良いのではないでしょうか。もちろん、電話営業先を見つけるための最低限の広告などは活用してもいいですね。なるべく接近戦に持っていけるように戦略を練りたいところです。
