竹田先生曰く、移動時間と得意先内の滞在時間は、訪問営業で定期巡回をする場合、社内業務時間25パーセント、移動時間40パーセント、得意先内における滞在面談時間30パーセントという時間配分にすると、最も強い営業力が発揮される。取引に成功する滞在時間の使い方は、お客と人間関係を作り情報を集める時間に70％、売り込みの時間に30％となる。
■移動時間は何も利益を生まないのに、仕事をしたつもりになりがち。お客とあっている時間だけが利益を生む。その中でも、情報収集を行う中に、ライバル企業がどのような営業をしているのかがあれば役に立つ。また、お客がどのような情報を日頃触れているかも理解し、今後、別の会社に営業する際にも、その情報に自社情報を入れることができないか検討する。例えば広告など。
