竹田先生曰く、成熟期に後発業者として参入する場合には、番外弱者という一番弱い立場になある。そんな弱い立場の会社がエンドユーザーまでの距離が遠い間接販売をやっていたのでは確率戦に巻き込まれて上手くいくわけがない。後発業者はエンドユーザーにより近づいた接近戦的な小売店直販方式かまたはエンドユーザー直販方式あるいは人脈を利用した組織販売を実行する以外に、成功方法は残されていない。
■成熟期ということはライバルも多く存在し、すでにあらゆる営業ルートが使われてしまっている。その中に割って入るためには、エンドユーザーと一対一になるしかない。個別に対応することは、効率を求める大企業など強者は採用できない。マンツーマンで個別対応をすることが強者に勝てる方法になる。そして地域戦略や客層戦略と掛け合わせて狭い市場でマンツーマン個別対応をすることで効率性もある程度良くしていく。
