竹田先生曰く、メインの販売ルートには、強者や大企業が何社も参入している。しかも、それらの会社は多くの販売係を配置して、占有率を高めようとする。そこに兵力数の少ない弱者が入り込もうものなら、強い会社から2乗作用をうけて、採算の維持は難しくなる。弱者は強者と差別化して、規模は小さくても自社の経営力で1位になれるルートを作ることだ。そのためには、業界や販売ルートを細分化して強い競争相手のいない業界や隠れた販売ルートの発見に努めなければならない。
■小さくてもいいので1位になれそうな、勝てそうな販売ルートを決める。強い会社とは戦わないことを決める。戦いは経費の消耗戦なので、ほぼ負ける。経費を使わず、つまり借金を増やさずに、少なくても売れる販売ルートを探すことを優先する。ここで、面倒な気持ちや、当面の売上を目指すと一発逆転で大量に売れる方法を探すことになるが、うまくいくことはレアケースで、何年も一発逆転を狙いながら、借金が増えていくことになる。小さくてもコツコツ売り上げを積み上げ、着実に小さな勝利を重ねることが大切。
