竹田先生曰く、差別化対策の一つは、卸会社との取引を止めて小売店に直接販売する方法だ。直販すると同質的な競争に巻き込まれなくなる。メリットは粗利益率が高くなる、価格がコントロールしやすくなる、エンドユーザー情報が直接入る。デメリットは新規開拓や新商品の配送、集金業務に時間がかかるほか、業界によっては不良債権の発生率が高くなる場合もある。しかも、小口の取引が多くなるので人手が多く必要になり、管理もそれだけ複雑になるという二律背反問題が生じる。
■営業地域を狭くする、お客を1か所に集中させる、などで直販戦略を取りやすくなります。下請けの自動車鈑金工場が直需を開拓するために、輸入車専門鈑金として地元だけにWEB広告を行うなどがあります。
