竹田先生曰く、価格の差別化を考える時は、まず価格を細分化する。価格帯を高級、中の上級、中級、中の下級、低級品の５つに分ける。中級品は市場規模が大きくなり、強者や大企業が狙ってくるので、販売競争は激しくなり、弱者に勝ち目はない。弱者が勝つには、細分化した価格帯の中で、競争の少ない分野の商品を作るようにしなければならない。
■その価格にふさわしい会社か？
自然素材の家づくりをする工務店さん曰く、「お客様には少し値段は高くても、自然素材であることの価値を知ってもらいたい。」とのこと。しかし、その会社のスタッフたちの生活は自然素材の食品を食べているわけでも、営業スーツの代わりにオルタナティブな服装にするわけでもない。単なる売りたいものが自然素材なだけで、自分たちは実践していない。そこで「食事は難しくても、お客様と接する時のネクタイだけでも自然素材のものを支給してはどうでしょう」と伝えたところ・・・「高い」とのこと。価格にふさわしい会社であることは大切ですね。
