弱者と粗利益と経常利益のABC分析で(営業戦略)

1位づくり

竹田先生曰く、弱者は利益性の元になる粗利益や経常利益を重視して、訪問回数を割り当てなければならない。経常利益を元にして得意先のABC分析を行うためには、販売係の人件費など費用の割り付け作業が必要となるが、多少の誤差が出ても得意先ごとに重み付けをしデータの検討を十分行ったうえで、地域の得意先ごとに販売係が月に何回訪問し、滞在時間と滞在中の作業内容はどうするかについて戦術計画を立て、それを経営方針としてはっきり出さなければならない。

■商品のネット通販でも、同じように商品別に粗利益や経常利益を出すと、広告予算のかけ方も変わってくる。売れている量は多いが、実は粗利益がすくない、ということはよくある。逆に自動的に地味に売れているものは社内では話題に上がりにくいが実は粗利益が良かったりする。