竹田先生曰く、販売係の受け持ち範囲は広ければ広いほど儲けが多くなると考え、1人当たりの受け持ち範囲を能力の3倍も4倍も広げている会社が多い。広くするのは勝手だが、お客に商品は全てウチから買いなさいと命令できない。また、競争相手にこの地域で営業するな、とも言えない。販売地域が広いと、移動時間が多くなりお客に対するコミュニケーション量が競争相手より少なくなるので、売上は低下する。
■狭い地域にする理由は、競合よりも戦力を多くするため。具体的には接触頻度を高めるなど、コミュニケーション量を競合よりも多くする。面会、電話、ハガキ、ニュースレター、FAXなどのツールを通じてお客と接する。フロント商品とバックエンド商品を分けて、その間のステップを作る等のルールがないと、テリトリーが狭いだけで何も営業をしないと意味がなくなる。
