竹田先生曰く、地域戦略の要点は、弱者の戦略ルールに従って、重点地域を決め、その中をテリトリー制にして、担当者がそこから外に出ないようにすることにある。テリトリーの中だけで営業を続けていれば、中のお客1社1社がはっきり見えるようになり、販売活動はやりやすくなるので、占有率は高まる。しかし、社長が販売係に売上ノルマを課すと、営業所長はテリトリー内の占有率をあげるよりも当面のノルマを達成することを最優先とするために、テリトリー制はくずれてしまう。
■下請け、受け身の会社の場合には、自ら新規営業の戦略が不足しているので、呼ばれると遠くまで出ていく。お客の所在地がバラバラになり、重点地域が作れない。移動距離が多い体制が残り、地域1位づくりが遅れていく。
