竹田先生曰く、重点地域が決まった後は、最終目標である占有率を上げる作業に取り掛からなくてはならない。そのために、まず重点地域内に1位の得意先を1社、1社、作っていかなければならないが、その前にどこの得意先で1位になるかを決めると共に、地域市場ごとの占有率の調査もしておかなければならない。
■決めていかないと、受け身になる
重点地域を決めるということは、それ以外は後回しにすること。これを決めないと、重点地域以外から声がかかるたびに、出かけて行って会社のリソースを食いつぶす。いつまでたっても重点地域での1位の占有率が上がらず、利益がでない。重点地域を積極的に決め、その中で実際に1位になっているのか、お客様ごとに全数調査を行う。実際に何位になっているのかを調べていくと、情報収集になり、次の一手が見つかる。情報収集とは、自社のことだけでなく、競合の情報も入ってくる。情報収集なしに戦略を考えている軍師は存在しない。
