竹田先生曰く、最大範囲を決める時に考えなくてはならないのは販売係の移動時間だ。販売係が使う時間は、大きく分けると、社内業務時間、移動時間、面談時間に分けられ、お客との面談時間だけが、真の販売の仕事といえ、販売生産性はこの３つの時間比率で決まる。中小企業で扱う商品はたいてい利幅が限られており、移動時間の割合が仕事時間の50％を超えれば、黒字にするのが難しくなり、55％を超せば黒字にならず、60％になれば大幅な赤字になる。
■コロナでZOOMが普及したので、飛び道具は増えました。
ZOOMは効率的ではありますが、直接訪問して面談することに比較すると効果が落ちます。よって、組み合わせながら両立する方法を模索します。弊社もZOOMのみで契約するお客様が各地に増えてきていますが、心理的なつながりが低いままとなってしまいます。そこで、他の方法でいかに心理的距離を狭くするのか工夫しています。具体的には接触頻度を上げる方法として、複数回のZOOM、ニュースレター、ハガキ、電話、そして直接訪問となります。組み合わせなどを試行錯誤する手間暇をかけたくない場合には、自社からの営業範囲を物理的に狭くすることにすればシンプルです。
