竹田先生曰く、重点地域の占有率を上げるには、その地域の中でも部分１位主義を適応して、1位の得意先づくりから始めなければならない。最初に力を入れるのは、すでに1位になっている得意先、次は1位だが、2位の納入先とあまり差がない得意先、3番目は少し負けている得意先、4番目は大きく負けている得意先になる。
■どうしても、すでに自社が発注先として1位に選ばれている会社はフォローが甘くなり、次の新規開拓などに気持ちが移ってしまう。しかし、優良顧客のフォローを思い付きでやっていると、競合会社の参入を許してしまうこともある。優良顧客を地域内で多くすることがシェア率を高めるために必須なので、定期的にフォローする仕組みづくりを行う。面会ができないのであればハガキやニュースレターを定期的におくることから始める。
