竹田先生曰く、すでに取引のある会社に対する営業力を強化し、1位の得意先づくり対策が、一段落したら、次は新規開拓を始める。新規開拓を行う場合、先に実態調査をしたデータをもとにして、見込み先が新規開拓に取り組むべき対象であるかどうか、それをはっきり選別しなければならい。そして、開拓目標を少数に絞り、毎月何回訪問するか、訪問度数を決めて、長期計画で取り組む必要がある。
■建設や製造などの業界では、新規開拓よりも採用の方が難しくなっています。しかし、下請け体質の場合には、自社ではコントロールできない仕事量になるので、また苦しい時期がやってきます。そのために、新規開拓をする手段は自社で持っておくことが大切です。その新規開拓は既存客のフォローのあとに行うことが王道です。なぜなら既存客に比べてコストが高いからです。集客商品と利益商品を分けたり、営業ステップを仕組み化したりするのは社長の仕事になります。しかし、下請け体質の会社にとってはなかなかできない分野となります。
